7 étapes pour améliorer votre DSO

Calcul du DSO

DSO est l’acronyme de « Days Sales Outstanding » (délai moyen de recouvrement). Le DSO indique le nombre moyen de jours dont votre entreprise a besoin pour recouvrer ses créances après que la vente a eu lieu. Il s’agit d’un ratio financier qui mesure l’efficacité de votre gestion des débiteurs.

Le DSO est calculé comme suit :

Ratio DSO = comptes débiteurs / ventes quotidiennes moyennes

ou

Ratio DSO = comptes débiteurs / (ventes annuelles / 365 jours)

Comment interpréter un DSO bas ou élevé ?

Un DSO bas signifie qu’il faut moins de jours à une entreprise pour recouvrer ses créances. Un DSO très bas peut refléter une politique de crédit trop stricte : vous passez peut-être à côté de ventes, car vous refusez trop souvent un crédit pour éviter tout risque.

Un DSO élevé indique quant à lui des problèmes de crédit dans le chef de vos clients et/ou une gestion défaillante des débiteurs dans votre propre chef. Un DSO élevé engendre des problèmes de cash-flow susceptibles de se solder, à terme, par une faillite.

Pourquoi garder le DSO à l'oeil ?

Il est surtout intéressant de suivre la tendance mensuelle de votre DSO.

Chaque hausse significative doit servir de sonnette d’alarme. Elle peut refléter :

1. des inefficacités au niveau du suivi des débiteurs ;
2. une augmentation des ventes à des clients présentant un risque de crédit plus élevé ;
3. des commerciaux tentés d’accorder un crédit fournisseur supplémentaire ;
4. une augmentation du nombre de clients insatisfaits de vos marchandises ou services.

Ne tergiversez pas : identifiez immédiatement les causes d’un DSO en hausse et élaborez un plan d’attaque avec les responsables au sein de votre entreprise.

Conseil : faites appel à un expert externe pour une analyse de votre gestion des débiteurs.

7 étapes pour améliorer votre DSO

Deux pistes s’offrent à vous pour améliorer votre DSO : limiter l’entrée de créances à risque et réduire le nombre de créances en faisant en sorte d’être payé plus vite.

1. Instaurez une politique de crédit stricte. Définissez des conditions de crédit et de paiement claires. Ne vous écartez pas des limites de crédit que vous vous êtes fixées. Prévoyez, dans vos conditions générales, une clause pénale et des intérêts de retard pour les cas où le client ne respecte pas la date d’échéance.
2. Organisez minutieusement la gestion de vos débiteurs. Saviez-vous que les entreprises avisées envoient déjà un rappel de paiement quelques jours avant la date d’échéance de la facture ? Et ce n’est qu’une manière d’accélérer le recouvrement du montant de vos factures. Un calendrier strict et une infrastructure IT appropriée jouent également un rôle clé dans l’organisation de votre gestion des débiteurs.
3. Ne sous-estimez pas la charge de travail d’une gestion des débiteurs efficace. Vos collaborateurs disposent-ils de suffisamment de temps pour suivre les retards de paiement ? Prennent-ils le temps de contacter les mauvais payeurs par téléphone ? Vos gestionnaires de dossiers suivent-ils un calendrier strict de communication avec les mauvais payeurs ou d’autres priorités viennent-elles systématiquement bouleverser le programme ? Si vous manquez de temps ou de personnel, sous-traitez le suivi des factures clients impayées. L’externalisation de la gestion de vos débiteurs vous garantira un suivi rapide et un recouvrement maximal de vos créances.
4. Faites appel à des gestionnaires de dossiers formés. La gestion des mauvais payeurs requiert de la patience, de l’empathie, de l’écoute, de la détermination et de solides compétences communicationnelles. Vos gestionnaires de dossiers disposent-ils de ces aptitudes ? Ont-ils été suffisamment formés ? Ont-ils assez d’expérience ? Faites appel aux agents de recouvrement d'Intrum et bénéficiez de leur expérience.
5. Déterminez le risque de crédit que représente chaque client. Vos commerciaux connaissent-ils l’historique de paiement de vos clients ? Ont-ils suffisamment accès à cet historique et en tiennent-ils compte au moment d’accorder un crédit ? Utilisez-vous un modèle de scoring prédictif pour évaluer le risque de crédit de vos prospects ? Connaissez-vous suffisamment le risque que vous courez en accordant un crédit fournisseur dans vos pays d’exportation ?
6. Promettez moins, donnez plus. Fournissez, d’une part, des produits et un service qui surpassent les attentes du client. Veillez, d’autre part, à ne pas promettre l’impossible. Des études révèlent que les clients paient plus difficilement lorsque le fournisseur promet plus qu’il ne donne réellement. Dans le pire des cas, le client conteste et ne paie pas du tout.
7. Segmentez la gestion de vos débiteurs. Faire preuve de prudence au moment d’octroyer un crédit ? C’est indispensable. Intervenir en cas de non-paiement ? Cela va de soi. Mais mettre tout le monde dans le même sac n’est pas une bonne idée. Utilisez un score de crédit pour répartir vos clients et prospects en trois segments : risque élevé, moyen ou faible. Associé à d’autres données CRM, le score de crédit permet de créer un message sur mesure pour chaque type de client. Les messages personnalisés fournissent de meilleurs résultats, tant au niveau commercial que sur le plan du recouvrement.